14 Giu Customer Lifetime Value: Perchè è il KPI più importante?

Il Customer Lifetime Value è un KPI fondamentale per scalare la tua azienda – ma perché è così importante?

È una metrica che calcola a quanto ammonta il valore di un cliente in maniera potenziale, andando a individuare il potenziale ricavo di un cliente nel tempo e viene calcolato su un arco temporale ben definito – la vita del cliente.

Analizzare e prevedere sono due aspetti necessari per portare la tua azienda al successo.

Proprio per questo è importante riuscire a prevedere i potenziali profitti in base alla relazione con il cliente: analizzando il relativo comportamento d’acquisto per capire il potenziale ricavo di un cliente che resterà con te e con la tua azienda.

Ogni cliente ha un proprio costo di acquisizione – dato dalla strategia di marketing utilizzata – che viene identificato con il termine “cost to serve”.

Il costo di acquisizione di un nuovo cliente è più alto rispetto a quello necessario per fidelizzare il rapporto con i tuoi clienti – proprio per questo oltre ad acquisire nuovi clienti è fondamentale continuare a coltivare la relazione con i tuoi clienti per ottenere guadagni molto più alti.

Usare strategie finalizzate alla fidelizzazione del cliente ti permetterà di non avere più i cosiddetti cost to serve, andando a incrementare il valore dei tuoi clienti e di conseguenza dei tuoi ricavi.
Questo ti permetterà di scalare la tua impresa e crescere in maniera esponenziale.

Quindi non bisogna accontentarsi del guadagno della singola transizione ma puntare ad avere un CLV duraturo e stabile, in grado di assicurarti un maggior numero di transizioni future senza costi di acquisizione.

Infatti il customer lifetime value può generare un grandissimo valore per l’azienda nel medio e lungo periodo andando a favorire la scalabilità della tua azienda.

Assodato che il CLV è una metrica fondamentale da analizzare, come si calcola?

Innanzitutto è fondamentale analizzare diversi parametri:

  • Il journey del cliente – ovvero il suo percorso d’acquisto
  • I comportamenti d’acquisto del cliente
  • Il feedback del cliente

Un indicatore fondamentale è quello dato dall’analisi dei comportamenti d’acquisto – ovvero l’insieme delle motivazioni e delle decisioni che spingono il consumatore ad acquistare un prodotto oppure un servizio – perché ti permette di analizzare e prevedere potenzialmente come si comporterà in futuro.

Ma non solo, prende in considerazione altri parametri: il costo di acquisizione del cliente, il tasso di retention, il tasso di abbandono o churn, la frequenza d’acquisto, il valore medio acquisto – la cui analisi porta ad avere un quadro più nitido e approfondito dei tuoi clienti e del CLV.

Quindi, qual è la formula per calcolare il CLV?

Non esiste una formula universale per calcolare questo parametro ma è fondamentale considerare diversi aspetti:

CLV = LT + I + G
  • LT = il lifetime del cliente, la durata del rapporto tra l’azienda e il consumatore
  • I= importo speso medio del cliente all’anno
  • G= il guadagno – da considerare al netto di tutti i costi

Per farlo è fondamentale tenere traccia dei dati attraverso un database compilato in maniera precisa ed esaustiva.
Un ottimo database riporta sia le informazioni relative al cliente sia lo storico degli acquisti – andando a definire ogni indicatore al fine di calcolare il CLV in maniera attendibile.

È di fondamentale importanza che il CLV sia calcolato per ogni cliente al fine di analizzare ciascun comportamento d’acquisto e individuare strategie di marketing sempre più efficienti.

Per concludere, il Customer Lifetime Value è un KPI importantissimo, in grado di aumentare il valore dei tuoi clienti e – proporzionalmente – della tua azienda permettendo la sua scalabilità.

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